Teknikcollege lär dig konsten att övertyga

2018-12-17 | #SKM,Nationella nyheter

Rekryterare, säljare eller partneransvarig, kalla det vad du vill. Ingår det i ditt arbete att knyta nya kontakter och skapa samarbeten så finns det bra verktyg och metoder som gör jobbet enklare. Och bra mycket roligare.

Under drygt tio år har Teknikcollege utvecklats till en internationellt uppmärksammad och framgångsrik plattform för samarbete mellan företag, skola och kommun. Samarbetet funkar eftersom alla involverade vill nå samma mål – att säkra kompetensförsörjningen inom teknik- och industribranscherna.

Vassa argument och tydligt erbjudande

Fler än 3000 företag är idag engagerade i Teknikcollege över hela Sverige, men det behövs fler. Fler företagsledare som är beredda att investera idag för att upprätthålla sin egen konkurrenskraft imorgon. Just nu arbetar en grupp inom Teknikcollegesprojekt ”Status, kvalitet och matchning” (SKM) med att vässa argumenten och ta fram ett tydligt erbjudande att presentera för potentiella samarbetsföretag. Men det är bara en del av kunskaperna de får med sig. Margaretha Sjöberg Boström, processledare för Teknikcollege i Uppland, ingår i arbetsgruppen som också genomgår en pilotutbildning i två steg:

– När man kontaktar nya företag har de ofta fullt upp i sina verksamheter. De hinner inte tänka på framtiden och många vet inte vad Teknikcollege är. Utbildningen var väldigt konkret och vi fick många bra handfasta tips och användbara checklistor om hur vi kan jobba. Vi har också spetsat till Teknikcolleges erbjudande och anpassat det för olika målgrupper och mottagare. Det är viktigt att fler lär sig att representera och lyfta fram Teknikcollege i olika sammanhang. Det gäller att hitta personer som har ett äkta engagemang, till exempel hos samverkansföretagen, i lokala styrgrupper och bland näringslivscheferna. De har ofta stora nätverk inom näringslivet. Det är lätt att ansvaret annars stannar hos processledaren eller hos någon inom skolan, säger Margaretha Sjöberg Boström.

Alla känner inte till att Teknikcollege finns och vad det står för. Det kan vara motigt att ringa upp en okänd person, kanske en chef på ortens stora företag. Det blir alltid enklare när man har en bra ingång till rätt person:

– Försök lära känna dem som har bra företagskontakter och kan rekommendera dig och Teknikcollege. Det är viktigt att få tag på de som kan fatta beslut. VD, personalansvarig eller produktionschef till exempel. Välj ut vilka företag som passar er och fokusera på dem. Ibland finns det bolag som går under radarn, man känner inte till dem eftersom de kanske är underleverantörer som inte syns så mycket. Ofta kan de ha ett stort behov av rekrytering, och inom spännande kompetensområden, berättar Margaretha.

Skapa kontaktyta mot näringslivet

Pilotutbildningen är första steget i arbetet att ta fram en internutbildning i företagsrekrytering inom Teknikcollege. Målsättningen är att motivera fler att bli representanter för Teknikcollege och skapa en större kontaktyta mot näringslivet. Rickard Bäck är ansvarig för delprojektet ”Stärkt regionalsamordning” inom SKM där företagsrekrytering är en viktig del:

Rickard Bäck är ansvarig för delprojektet ”Stärkt regionalsamordning” inom SKM.

– Utbildningen är två dagar vid olika tillfällen. Första träffen fokuserar vi på förberedelserna innan man ringer och bokar ett möte. Vi vill att deltagarna ska känna sig trygga när de kontaktar ett nytt företag. När vi ses andra gången lär vi oss planera och genomföra ett bra möte, att göra en bra pitch helt enkelt. Vi diskuterar presentationsteknik och hur vi ska lyfta fram Teknikcolleges nytta för företagen. Hela poängen är att få ett avslut under själva mötet och underskrift på att företaget nu är ett samverkansföretag. Vi började ringa och boka samtal redan under utbildningen. Det har funkat jättebra och vi har redan fått in nya heta leads, berättar Rickard Bäck.

Jobba smartare och spara tid

Utbildningen genomförs tillsammans med Hasse Olsson från Revenue Factory. Som expert på försäljning, tillväxt och målstyrning är hans uppgift är att ge deltagarna verktyg att engagera fler samarbetsföretag.

– Teknikcollege vill öka antalet samarbetsföretag med 20 procent innan 2020, det är cirka 600 nya företag. Om du har koll på hur ofta dina samtal resulterar i ett samarbete är det bara att räkna baklänges. Hur många samtal du behöver ringa? Genom att höja kvaliteten i argumentation, telefonsamtal och möten kan Teknikcollege få igång fler samarbeten på färre samtal – och spara en massa tid. Och så blir det mycket roligare. Ofta är det lärare eller annan skolpersonal som har det här uppdraget. De känner sig inte som säljare eller partneransvariga, de har helt andra kvalitéer. Därför finns det behov av bra metoder och tekniker som skapar trygghet och självförtroende. Vi kommer bland annat att lära oss hur man planerar en bra inledning på mötet och arbetar med en strukturerad frågemetodik, hur vi skapar insikt om kompetensförsörjning, vad företaget tjänar på ett samarbete och till slut avslutningsteknik som hjälper dig att få en bekräftelse på att de verkligen är ombord, säger Hasse Olsson.

Det är också viktigt att arbeta strategiskt och ha en plan med tydliga mål. Genom att jobba smartare kanske det bara behövs fem samtal i veckan istället för femtio. Hur många nya företag behöver vi, vilka är vi intresserade av och varför är de inte redan med? Hasse Olsson tipsar också om att sätta sig in i företagets situation och behov, och kämpa för personliga möten:

– För att lyckas behöver du veta vad kunderna har för behov och faktiskt träffa dem. Visst kan det vara bra med mässor och Öppna hus, men störst påverkan har du i det personliga mötet. Det gäller att träffa rätt person och presentera ditt erbjudande på ett attraktivt och proffsigt sätt. Det är viktigt att du har en plan för mötet så att du alltid vet vad nästa steg är, och du ska alltid behålla initiativet och driva samtalet i din riktning.

Genom Teknikföretagens försorg har kontaktlistor tagits fram, region för region. Deltagarna i utbildningen kan börja ringa direkt och 16 nya möten bokades på plats under utbildningen. Vissa tyckte det var jättebra och ringde som galningar. Andra tyckte det var en utmaning.

– Det är ju ändå de där samtalen som är jobbet. Säljteknik handlar om kommunikation. Företagen vill gärna bli partnerföretag om de förstår nyttan och mötet får inte sluta i att de tycker Teknikcollege är ett behjärtansvärt initiativ. Det man lär sig på utbildningen har man också stor nytta av i många olika sammanhang. Det handlar ju om att övertyga och det gör ju de flesta varje dag på ett eller annat sätt, säger Hasse Olsson.

Utnyttja tekniken

Ett annat tips är att utnyttja den digitala tekniken mer. Genom att skicka en videofil med ditt budskap når du enklare fram till den du vill nå. Camilla Åberg är utbildningsstrateg i Köping och har redan testat:

Camilla Åberg, utbildningsstrateg i Köping

– Utbildningen gav mig bra verktyg för vad jag ska tänka på vid ett samtal med ett företag. Vi fick även tips på strukturen inför samtalen. Vi fick träna på att spela in vårt budskap på video istället för att bara skicka ett mail med information. Video skapar större intresse hos mottagaren och är svårare att ignorera än ett mail. Vi fick också träna oss på framförande för att fånga publiken. Utbildningen var toppenbra och jag kommer att ha stor användning av den. Jag har redan skapat två mediefiler och en presentation utifrån Hasses tips, berättar Camilla Åberg.

Utbildningsmaterialet ska vara klart innan sommaren 2019. Alla som känner att de har uppgift att rekrytera samverkansföretag ska kunna gå utbildningen.

– Samverkansföretagen är en viktig nyckel i vårt arbete, det är ju för deras kompetensförsörjning vi utvecklar Teknikcollege. Desto fler företag som samarbetar med oss, desto bredare bas får vi att stå på. Teknikcollege kan då se till att ännu fler elever kan gå en kvalitetssäkrad utbildning och fler företag kan anställa rätt medarbetare i framtiden. Nu har vi kört en utbildnings omgång. Vi kör ytterligare en omgång i vår så det är bara att anmäla sig, säger Rickard Bäck.


Vill du anmäla dig till den andra omgången av pilotutbildningen? Här hittar du mer information om innehåll, datum och anmälan.

 

Dela: facebook twitter